Para consultores, gestão de venda é chave do sucesso

Murillo Soares

Para finalizar as rodadas de palestras da Exposição das Tecnologias Voltadas Para a Pecuária (Expopec), os analistas e consultores Rodrigo Albuquerque e Ricardo Heise, falaram aos presentes, no sábado (2), sobre ferramentas de comercialização para a Pecuária de Corte no Brasil. Segundo Albuquerque, até 2008, com as oscilações de mercado e um certo despreparo do produtor rural em relação às tecnologias, alternava-se entre um ano de lucro e um ano de prejuízo. “Então pensei em uma proposta de nivelar as linhas de custo e a margem, para trabalhar em cima delas”, contou.

Heise complementou, explicando que, muitas das vezes, o pecuarista deve quebrar o sistema tradicional e todos os paradigmas. “Temos que saber usar novas ferramentas, colocando-as para trabalhar em nosso favor”, disse. Afinal, continuou ele, não há como prever o futuro.

Para os analistas, a chave está na gestão de venda. “Imagine como se você estivesse dando passos em sua vida pessoal, que, para se estabilizar, precisa de dois pilares: gestão produtiva e gestão financeira”, pontuou Rodrigo. O primeiro, conforme sublinharam, dita quanto, quando e o que produzir. O segundo, organiza compra, custo e despesas. “O pecuarista deve sempre estudar qual o risco máximo da produção, o preço necessário para que o resultado aconteça e a rentabilidade que ele trará”, frisou.

Ferramentas

Albuquerque e Heise também destrincharam ferramentas utilizadas entre pecuaristas e frigoríficos para a compra de animais. A mais comum é o Spot, venda por telefone, que tem como vantagens a não antecipação de escala, não exigência produtiva, liberdade de negociação e participação da alta do mercado. Segundo eles, a negociação a termo também é uma opção. Neste caso, agenda-se o abate do gado e fecha-se um preço futuro, mirando no mês em que o animal vai para o frigorífico - independente se o preço subiu ou desceu, o que não influencia no lucro do produtor, já que é um valor fixo.

Ainda segundo os consultores, os pecuaristas podem usar o mercado de opções, quando se tem um preço indicado e paga-se uma espécie de seguro que garante que ele não tenha prejuízos em épocas de baixa. Da alta, no entanto, colhem-se frutos. E, ainda, há a opção de Mercado Futuro, segundo os analistas, a mais complexa das quatro. Eles explicaram que, neste tipo de negociação, o produtor abre uma conta aberta e deposita um valor que possa cobrir possíveis baixas do mercado, já que ela é movimentada diariamente. “Se o preço sobe, entra dinheiro na conta. Se cai, tira-se o valor”, disse Albuquerque.

Apesar de complexo, Rodrigo aconselhou que os produtores começassem colocando apenas uma parte dos seus animais neste sistema. “Pode-se começar com lotes pequenos até se inteirar com como funcionam as transações”, esclareceu. A assessora técnica da Faeg, Chrstiane Rossi, afirmou que, para este tipo de transação, o pecuarista deve conhecer bem seus custos de produção e fazer um estudo meticuloso.

“A conta deve ser feita de trás para frente: descobrir com antecedência quanto será a arroba no mês em que o animal será abatido e contabilizar quanto ele gastaria para atingir aquele valor”, disse Rossi. O mais indicado, segundo ela, ainda é procurar vender sempre à vista. “Assim, evitam-se problemas com possíveis recuperações judiciais, como muito aconteceu há um tempo”, concluiu.

Pinceladas de mercado

Maurício Nogueira, coordenador da Agroconsult, falou logo em seguida, reafirmando o que foi dito nos dias anteriores por outros palestrantes: os atuais cenários político e econômico deixarão todo o mercado da carne receoso. “Há uma diminuição significativa do consumo de proteína no mercado interno. E estamos perdendo referência de custo”, explicou. Apesar de números um tanto pessimistas, Nogueira alerta que não se deve tomar decisões impulsivas, pois comprometem o resultado final.

“Como está agora, todo mundo sai perdendo: produtor, frigorífico e varejo. Todas as pontas da cadeia”, completou, afirmando que o preço deverá subir mais um pouco ainda este ano. Entretanto, também bateu na tecla da tecnologia com uma matemática rápida: “quanto maior o pacote tecnológico, maior o lucro”, frisou. Segundo ele, recria e engorda já não admitem baixa tecnologia e cortar este aparato das criações é uma decisão errada.

Ele ainda complementou pedindo calma aos produtores diante de situações mais extremas. “Decisões focadas em curto prazo podem comprometer o projeto de longo prazo. É preciso ponderar e criar indicadores para ter boas decisões”, aconselhou.